Commercial vin France : CHR, cavistes, grossistes, GMS… quatre terrains, quatre réalités
· 2 min de lecture · Anne Baroin
« Commercial vin France » est un intitulé beaucoup trop large pour décrire un métier.
Vendre à un restaurateur, à un caviste, à un grossiste ou à une enseigne de grande distribution suppose des rythmes, des interlocuteurs et des méthodes profondément différents.
Pour recruter ou faire évoluer un commercial, il faut donc regarder au-delà de la simple expérience « dans le vin ».
CHR : relation, prescription et présence terrain
Le circuit des cafés, hôtels et restaurants repose fortement sur la qualité de la relation et la capacité à développer une présence dans la durée.
Le commercial doit comprendre les cartes, le fonctionnement des établissements, les rotations, les besoins des sommeliers ou restaurateurs et les réalités locales.
La prospection est souvent très terrain.
La fréquence de visite compte.
La pédagogie produit également.
Cavistes : expertise, sélection et relation de proximité
Le caviste n’achète pas simplement une référence.
Il construit une sélection.
Le commercial doit être capable de présenter l’identité d’un domaine, expliquer une gamme, comprendre la clientèle du point de vente et défendre la cohérence d’un positionnement.
Le réseau et la relation dans la durée jouent ici aussi un rôle déterminant.
Grossistes : développer à travers un intermédiaire
Travailler avec un grossiste change encore la logique.
Il faut développer une relation avec le distributeur tout en réfléchissant à l’activation des clients finaux.
La qualité de l’animation, la formation des équipes commerciales du partenaire et la capacité à construire des actions conjointes deviennent importantes.
GMS : négociation, pilotage et structure
En grande distribution, la réalité peut être beaucoup plus structurée.
Enseignes, centrales, calendriers de négociation, assortiments, opérations promotionnelles, suivi des volumes, données commerciales : les outils et les temporalités diffèrent fortement.
Un très bon commercial traditionnel ne devient donc pas automatiquement un bon KAM GMS.
Et inversement.
Les compétences communes ne suffisent pas
Bien sûr, certains fondamentaux traversent tous les circuits : prospection, négociation, relation client, connaissance produit, pilotage des résultats.
Mais leur mise en œuvre change.
Lorsque l’on évalue un parcours commercial, trois questions sont donc essentielles :
- sur quels circuits ?
- avec quelle profondeur ?
- avec quel niveau d’autonomie ?
Dire qu’un candidat « connaît le commerce du vin » ne suffit pas.
Il faut comprendre le terrain sur lequel il l’a réellement pratiqué.
Analyse · Wine Talents